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關于PDM產品售前交流的幾點體會

作者:佚名  發布日期:2007-10-19

  一段時間以來,我主要從事PDM產品及相關技術的售前工作。從大型專題會議到企業信息技術交流,精彩或者暗淡,積累了一些經驗;現在將這些個人的所思所想整理出來,希望得到大家的指點。

  一.基本素質

  一般來講,在和企業交往過程中,銷售人員讓客戶知道了軟件公司是做什么的,宣傳彩頁讓客戶知道了產品有哪些功能,而產品的特色和解決問題的深度是售前人員展示給客戶的。從某種角度來講,售前的一次或幾次技術交流決定了軟件的最終選型。

  1.對概念的準確理解;

  理解概念似乎輕而易舉,實際未然。PDM是產品數據管理,這點毫無疑問。其中包括元數據、對象、零件版本、文檔版本、借用管理、零部件管理、產品管理……等基本概念,售前人員要深刻理解,否則和客戶談到類似或深層次問題時,模棱兩可,讓人不知所云。

  例如,一位企業的朋友曾經問我:什么是“以零部件為核心”的PDM?我簡單描述后,他馬上理解了,接著反問為什么我們不宣傳這一理念?原來,曾經有售前人員反復對他講該公司的產品基于這一核心。但是,當他問究竟什么是“以零部件為核心”時,售前人員支支吾吾,解釋不清,效果適得其反。

  2.對產品的準確把握;

  關于PDM的理論和論壇無計其數,但我們展現給客戶的是產品及其包含的理念,因此售前不宜于做前沿性質的展望。不切合產品實際的交流會產生兩種結果:一是“方案”雖然合理,但現階段產品無法實現,二是“理論性”太強,沒有產品做支撐,給客戶的感覺是言之無物。

  曾經聽客戶講某公司的咨詢顧問做PDM產品售前演示,從頭到尾講PDM的重要性、概念的演進和發展方向,就是不談自己的產品。這樣的“普及教育”雖然意義深遠,但終歸忘了把產品介紹給客戶。

  3.對形式邏輯的準確應用。

  形式邏輯是我們擬定演示內容、組織語言的指導性科學。精彩的演示是一場智力游戲:有理有據、繪聲繪色。無論從整體上,還是一個小的環節,邏輯上要層層遞進、環環相扣。優秀的演示要做到時間合適(60到90分鐘)、緊扣客戶關心的問題而軟件的特色表現得淋漓盡致、演示結束而觀眾意猶未盡。形式邏輯的準確應用非一朝一夕練就出來,需要有意識地訓練。

  二.基本前提

  售前交流要做到有的放矢,因此弄清客戶的需求、認識自身的優缺點是“知己知彼、百戰不殆”的起碼要求。

  1.對客戶需求的分析;

  需求存在著共性,這是我們做軟件需求分析的基礎。客戶的個性化(重點)需求才是售前關注的重點。需求分析的來源:一是銷售人員間接提供,二是售前人員直接調研。間接信息一般較為粗放,直接信息更為具體。調研不是問客戶他關心的是什么,而是根據你的經驗發現他應該關心什么,然后將你的判斷反饋給客戶。

  對客戶需求的了解程度,是演示是否有針對性的關鍵。

  2.對競爭對手的判斷;

  一般來講,企業決定上馬項目時,少則3、4家,多則7、8家軟件公司參與競爭。售前人員要了解每家公司的背景和產品(性能),并且對各個公司要進行分類,如按照軟件產地(是否國產)、軟件架構(是否基于WEB)、軟件層次(是否高端)等。結合用戶需求和各家公司產品的基本情況,找準自身切入點,逐一攻破。

  有了競爭,才有了發展。與客戶交流中,切忌攻擊對手,本著“沉著自信、解決問題”的態度,贏得客戶的尊重,繼而獲取項目的成功。

  3.對演示方案的梳理。

  弄清了客戶需求和競爭對手的情況,接下來制定演示方案。一般按照“總體框架→問題分析→解決方案→效果模擬”四個環節。通常來講,演示方案要準備兩套或更多,因為面對的人員結構、關心問題的角度可能會變化,因此要考慮周到、有備無患。如果參與的人較多,可以創造一種充滿激情的理性氛圍;如果參與的人較少,可以創造一種輕松的情感氛圍。兩者之間,演示的內容、語言的組織、語氣的力度是完全不一樣的,但追求的目標是一致的。

  演示方案不是一成不變的,需要靈活控制。一次,我按照通常的PPT+AVI模式準備,但是演示一開始,客戶(一共三個人)即要求看軟件的具體運行,怎么辦?是按照客戶的要求啟動系統,逐個功能講解嗎?肯定不行,這樣客戶得到的印象是瑣碎的、不完整的。因此,我對照PPT上的流程圖,首先分析企業實際的業務流程,然后結合軟件的流程圖講我們是如何滿足企業需求的,繼而才開始軟件的運行。這樣,售前人員傳達的才是完整的解決方案和實際的產品成熟度。當然,最終效果挺好,現在已是我們的用戶。

  三.基本過程

  前面提到的要素最終是在“過程”中體現出來的,對于售前人員來講,其它公司的演示一般都是“不透明”的。如何保證在眾多的競爭者中脫穎而出,給客戶深刻的印象呢?

  1.明確主題,突出重點,闡述“怎樣做”而不是“為什么要做”;

  我學習和分析了很多國內外PDM產品的PPT文檔,其中不乏精彩之作。可是一般的PPT文檔說教成分太重,實際解決方案太少。企業信息化進展到今天,并且客戶開始進行PDM的選型,對什么是PDM和PDM可以解決哪些問題他們的認識是深刻的。因此,演示時強調是“怎樣做”:怎樣解決企業實際的問題、解決的程度如何,才是根本。一個產品的特點和功能有很多,在這么短的時間內,希望客戶全部了解,愿望良好實現難度卻較大。因此,通過演示,能讓客戶記住兩、三個產品的優點,即已成功。

  2.理論聯系實際,思想與產品相結合,切勿夸夸其談;

  如果這點還來一段說明文字,那就不用做售前了吧?

  3.提供給客戶的是一套完整的解決方案,而不是軟件功能的演示;

  對于功能演示,我是這樣理解的:在客戶面前,我不是在做產品發布,而是和企業一道在尋找一個解決問題的方案;在這個過程中,需要演示我們的產品,但這只是用來闡述我們解決方案的有效手段。

  4.回答問題,簡明扼要,深入淺出。

  PPT和AVI之后,是售前人員和客戶交流的時間,這是約定俗成的程序。

  如果說,前面的演示反映了售前人員思考問題的深度;那么,面對面的問與答則是售前人員思維能力、邏輯能力、語言能力、親和能力的集中考驗。對于客戶提出的問題,可以分為三類:一是有肯定答案的,必須直截了當、清晰準確地答復;二是有否定答案的,說明“不行”之后,得闡明道理——“為什么不行”;三是似是而非、模棱兩可的,沒有萬能的答案啊(自己慢慢悟吧)。售前人員必須自信,對于任何問題,要準確、及時地給出答復;對于軟件不能實現的(或者客戶的無意義需求),要有大將風度,敢于說“不”,這樣更容易得到客戶的信任。

  問與答之后,售前交流如何,結果馬上見分曉。如果效果佳,則客戶一般會(長時間地)鼓掌,或者口頭表達“非常精彩”、“你講到的正是我們想解決的”,諸如此類。如果效果差,則氣氛沉悶,或者客戶不好意思地笑笑“辛苦了”;更有甚者,交流過程中,人員相繼而去或者昏昏欲睡。

  以上是本人售前工作中的一些歸納或者感想,希望能對大家的演示(交流)有些幫助。售前人員是公司最辛苦的一部分,長年的出差、工作的壓力(售前演示的機會往往只有一次)、飲食的差異、知識的積累等等;但是售前人員又是快樂的:通過努力能獲得客戶的尊重與信任。另外,調整好身體和心理狀態,保證睡眠和聲帶的健康,都是做好這項工作的基本條件。

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